6.2 Telefonische leads
Telefonische leads
zijn dé verkoopkansen.
Kopers doen moeite om met je in contact te komen. Ze laten hun telefoonnummer achter of bellen naar de showroom, soms zelfs meer dan één keer. Ze zijn namelijk al een eind op weg in de klantreis van het koopproces, zie ook Hoofdstuk 2: Ken je koper. Die kans moet je dus niet laten schieten. In dit hoofdstuk geven we tips en tricks voor telefonische leads.
Telefonische leads zien we als gebeld worden én zelf bellen. Een telefoonnummer van een klant is een waardevolle verkoopkans in jouw handen. Kopers geven namelijk het liefst zo min mogelijk over zichzelf prijs via online verkoopplatforms.
Gebeld worden
Het belangrijkste als je gebeld wordt, is opnemen. Wij zien in onze analyses dat hier voor autobedrijven nog steeds ruimte voor verbetering is. Dus trek een sprintje. Zet je ringtone harder. Schakel door naar ‘wie-dan-ook’ die klanten te woord kan staan. Als je maar opneemt. Zie ook ons hoofdstuk over Call tracking.
En dan heb je de potentiële klant aan de lijn. Onze checklist:
- Ken je aanbod dat via Marktplaats wordt aangeboden. Hoeft niet tot in detail te zijn, maar het is bijvoorbeeld handig te weten of en welke verkoper er bij de advertentie staat.
- ‘Is de auto nog beschikbaar?’ is de meest gestelde vraag aan de telefoon. Moet je dus weten.
- Bedank de klant voor de interesse en het bellen.
- Beantwoord de vragen van de klant en luister goed. Zie het hoofdstuk ‘Ken uw koper’ voor tips.
- Bouw vertrouwen op. Vertel over het bedrijf, jullie waarden en aanpak.
- Nodig de klant uit de auto vrijblijvend te komen bekijken in de showroom.
Bellen
Een telefoonnummer als lead ontvangen, is erg prettig. Je kunt je voorbereiden en alvast alle gegevens verzamelen die je nodig zou kunnen hebben tijdens het gesprek, zoals het bericht dat iemand heeft gestuurd. Had iemand bijvoorbeeld een vraag over inruilen, dan kun je daar alvast over nadenken.
Voordat je belt, denk je alvast nadenken over hoe je het gesprek begint, hoe je iemand kunt overtuigen langs te komen en welke tegenargumenten er zouden kunnen zijn.
Onze checklist:
- Geef altijd de aanleiding van jouw telefoontje: ’U heeft gereageerd op een advertentie van Marktplaats voor onze [auto] met [specifieke feature]’
- Vraag of het schikt: ‘Komt het uit om nu even te bellen?’
- Bedank de klant voor de interesse.
- Beantwoord de vragen van de klant en luister goed. Zie het hoofdstuk ‘Ken uw koper’ voor tips.
- Nodig de klant uit de auto vrijblijvend te komen bekijken in de showroom. Je verkoopt de afspraak, niet de auto.
Tip!
- Voor sommige klanten is een proefrit soms nét een stapje te snel. Dat kun je doorbreken met de juiste vragen en een slim aanbod. Vraag bijvoorbeeld over ervaring met
merken en modellen. Bied de klant aan in verschillende auto’s te rijden, voor het gevoel en om te vergelijken. Het gaat dan niet meer om die specifieke auto, maar om de ervaring.
Voorbeeldgesprek
Goedemiddag, u spreekt met [naam] van [naam bedrijf].
Ik bel omdat u een aanvraag heeft gedaan via Marktplaats. Klopt dat?
En bel ik u gelegen?
Zeker.
Mooi! Bedankt voor uw interesse, en dat u contact met ons heeft opgenomen.
Ik zag in uw bericht dat u een vraag had over [onderwerp bericht].
Ja, dat klopt.
De auto is nog beschikbaar. Een absolute [relevante kwalificatie over de auto, zoals conditie, prijs of uitvoering]. Mag ik u uitnodigen voor een bezoek aan onze showroom, zodat u een proefrit kunt maken? Dan kan ik al uw vragen beantwoorden en kunt u kijken of de auto bij u past.
Ik kom graag dit weekend langs.
6.3 Online leads – berichten en e-mail