Van klikken naar kopen: zó wint de snelste verkoper het online spel

In een markt waarin de concurrentie scherper is dan ooit en elke seconde telt, draait succesvolle autoverkoop om één ding: razendsnelle en perfect getimede leadopvolging. Op het Nationaal Automotive Congres (NAC) 2025 gaven Ajay Bhatia (mobile.de) en Michiel Aker (Marktplaats) een exclusieve kijk achter de schermen van Europa’s grootste platforms. Hoe verbinden zij dagelijks miljoenen autokopers en -verkopers, en helpen ze hun adverteerders nóg beter scoren?

Wie auto’s wil verkopen in Nederland of Duitsland, komt al snel uit bij Marktplaats of mobile.de. Beide platforms zijn topspeler in hun land: ze bedienen miljoenen bezoekers per maand en zijn onderdeel van het internationale Adevinta-netwerk. Maar belangrijker nog: ze delen hun visie op de toekomst van de autoverkoop én op de rol die marketplaces daarbij spelen. “Wat veel mensen zich nog onvoldoende realiseren”, zegt Ajay Bhatia, CEO van mobile.de, “is dat je online showroom tegenwoordig minstens zo belangrijk is als je fysieke showroom. En die online showroom sluit nooit.”

Snelle opvolging loont

Dit betekent dat dealers niet alleen moeten zorgen dat hun aanbod op orde is, maar ook dat ze razendsnel reageren op klantvragen. “Wie als eerste reageert op een lead, heeft 75% kans om de verkoop te sluiten, blijkt uit miljoenen interacties op ons platform.” Bhatia spreekt uit ervaring. “Ik heb het zelf meegemaakt toen ik als consument een auto wilde kopen. Ik had het geld, ik had de keuze gemaakt en contact opgenomen. Maar de dealer reageerde pas dagen later.” Van labels als ‘goede’ of ‘slechte’ leads wil hij niets weten. “Dat onderscheid is zinloos. De ene lead is er vandaag klaar voor, de ander pas over drie maanden, maar ook dat is een lead. De kunst is om te herkennen in welke fase iemand zit, en daarop in te spelen. Elke lead telt.” Michiel Aker, verantwoordelijk voor de mobiliteitstak van Marktplaats, herkent dat volledig. “En ook bij ons zien we dat snelle opvolging loont. Dealers merken dat, en staan daardoor steeds meer open voor inzichten uit data. Onze adviseurs kunnen ze bijvoorbeeld terugkoppeling geven over hun gemiddelde reactietijd, hoe die zich verhoudt tot best practices, en wat dat betekent voor hun conversie.”

AI als versneller en verrijker

Beide platforms investeren fors in technologie voor nog succesvollere leads en -opvolging. “Ook als een consument ’s avonds of ’s nachts een vraag stelt, moet er gewoon een reactie komen”, zegt Bhatia. “En liefst snel: klanten verwachten tegenwoordig een reactie binnen uiterlijk twee uur; liever nog binnen dertig minuten of zelfs binnen een kwartier – dat vergroot de kans op conversie aanzienlijk, ook buiten kantoortijden. Daar is AI voor.”

Mobile.de gebruikt AI inmiddels voor veel méér dan alleen extra snelheid: “We gebruiken het ook voor prijsadvies, voor leadverrijking en responsondersteuning. We verrijken leads met relevante informatie, zoals financieringsopties als die beschikbaar zijn bij de fabrikant. Zo krijgt de dealer naast een naam en telefoonnummer een compleet beeld van de klantvraag.”Marktplaats werkt aan vergelijkbare oplossingen. Aker: “Met AI kunnen we op basis van één foto advertenties al grotendeels invullen. Dat scheelt de adverteerders veel werk. Daarnaast kan AI ons helpen om dealers via profielinformatie van ingelogde gebruikers beter inzicht te geven in het gedrag van potentiële kopers, en om het autobedrijf te adviseren over de meest effectieve manier om de lead op te volgen.”Toch blijft menselijke interactie belangrijk, benadrukt Bhatia. “Een auto is voor veel mensen de tweede grootste aankoop in hun leven. Ze willen hem zien, voelen, ruiken. AI kan je helpen om leads sneller en slimmer op te volgen, maar uiteindelijk maak je het verschil als mens.”

Van advertentieverkoop naar klantensucces

Beide platforms transformeren van advertentieplatform naar servicepartner. “We willen geen advertenties meer verkopen, maar resultaat”, zegt Aker. “Onze accountmanagers worden steeds meer adviseurs. Ze kijken samen met de dealer naar data, naar verbeterpunten, en hoe je als bedrijf meer uit je leads haalt.” Een belangrijk onderdeel daarvan is het actief delen van prestatiegegevens. “Als een dealer structureel pas na acht uur reageert op een lead, terwijl anderen binnen het uur zitten, dan laten we dat zien. Dat maakt verbetering concreet.”

Ook mobile.de werkt continu hard aan verbetering. “Bij ons bestaat 40 tot 50% van het personeel uit tech-specialisten; we zijn in feite een techbedrijf”, zegt Bhatia met een knipoog. “Dus reken maar dat wij continu bouwen aan nieuwe tools die dealers verder vooruit helpen.” Een recent voorbeeld is het accu-certificaat voor gebruikte EV’s op mobile.de: dat leidt nu al tot 20% meer doorkliks. “Zulke learnings delen we binnen de groep actief”, zegt Aker. “Onze EV-pagina hebben we gebouwd op basis van inzichten van Mobile.de. En hun ervaringen met accu-certificaten voor gebruikte EV’s staan bij ons ook op het wensenlijstje.”

Cross-border: kansen in nichemarkten

Een ander voorbeeld van samenwerking over de grens is cross-border adverteren. “We zien dat dit met name goed werkt in specifieke segmenten”, legt Bhatia uit. “Denk aan auto’s boven de 50.000 euro, bedrijfswagens of trucks. In die categorieën kijken kopers niet per se naar het land van herkomst.” Een opvallend praktijkvoorbeeld komt van een Nederlandse dealer. Bhatia: “Hij adverteert op mobile.de en verkoopt het grootste deel van zijn aanbod aan Poolse klanten. Voor hem is mobile.de de nummer één leadgenerator.” Ook voor Marktplaats ligt daar nog groeipotentieel. Aker: “We zien dat import en export deels al via onze platformen loopt, vaak via handelaren.”

Best mogelijke ervaring

Volgens Bhatia ligt de sleutel tot succes in het snijvlak van technologie en menselijke aandacht. “Gebruik data en AI om slimmer te werken, maar vergeet nooit dat je met mensen te maken hebt. Snelheid is belangrijk, maar vertrouwen is alles.” Daarvan is ook Aker overtuigd. Hij kijkt vol vertrouwen en ambitie vooruit: “Ons doel is om zowel dealers als consumenten de best mogelijke ervaring te geven. Want als koper en verkoper zich allebei serieus genomen voelen, dán maak je het verschil. En daar winnen we allemaal bij.”

Leadopvolging: snelheid loont

Uiteindelijk draait het volgens Van Erp vooral om samenwerking. “We hebben intensieve pilots lopen met een aantal dealergroepen, waarin we feedback ophalen om onze functies verder te verfijnen. Het succes hangt niet alleen af van wat wij doen; de opvolging door dealers zelf is minstens zo belangrijk. Wij zorgen voor de tools en de data, maar autobedrijven maken uiteindelijk het verschil.” Over de ambities die Marktplaats heeft met alle innovaties en investeringen is Van Erp glashelder: “Wij blijven ons inzetten om autobedrijven de meest waardevolle leads te leveren. Door slimme tools, geavanceerde matching en het bevorderen van transparantie en vertrouwen brengen we kopers en verkopers dichter bij elkaar. De recente verbeteringen zijn nog maar het begin – de komende tijd zetten we vol gas door!”

• 75% van de verkopen gaat naar de dealer die als eerste reageert
• 59% van de dealers reageert binnen 1 uur; 8% doet er meer dan een dag over
• 26% van de leads gaat verloren door gemiste telefoontjes
• 56% van de formulieraanvragen wordt niet opgevolgd
• Stadagen kosten dealers gemiddeld € 30-€ 50 per auto per dag; 10 dagen sneller verkopen = € 300-€ 500 meer marge

(Bronnen: mobile.de, Kaisa Benchmark Data for European Auto Marketplaces 2025)