“We hoeven niet méér leads, wij willen bétere”

Online leads zijn onmisbaar voor autobedrijven, maar niet elke lead is goud waard. Wensink Automotive focust op kwaliteit: samen met Marktplaats werkt het aan een verfijnd systeem van leadgeneratie en -opvolging. Dat loont: met hoge conversiecijfers en gemiddeld ruim 20 verkopen per week is het platform een pijler onder het succes. Een openhartige analyse.

“Marktplaats is al tien jaar een strategisch kanaal voor ons”, zegt Wim Roseboom, verkoopdirecteur bij Wensink. “We weten: als we het stopzetten, missen we direct tien tot twaalf auto’s per week en inclusief de leads uit doorverwijzingen via Marktplaats naar onze eigen site zelfs 20 tot 23.” De detailcijfers bevestigen dat: in het eerste kwartaal van 2025 plaatste Wensink ruim 10.000 advertenties voor gebruikte auto’s op Marktplaats. Die werden samen 420.000 keer bekeken en leidden tot bijna 2.500 contactmomenten: circa duizend chat leads en dik 600 telefonische leads. Daarbovenop klikten ruim 8.600 geïnteresseerden direct door naar de eigen website van Wensink, wat nog eens flink veel concrete leads opleverde: zo kwamen er in Q1 bijna 900 directe leads binnen, wat leidde tot een kleine 500 offerteaanvragen. “De conversie van klik naar lead ligt daarmee op 9% – bijna het dubbele van het marktgemiddelde – en van lead naar verkoop op gemiddeld 20%,” zegt Alexander Dumbraveanu, key accountmanager bij Marktplaats. “Dat zijn indrukwekkende cijfers. Wensink is een voorbeeld van hoe je met structuur en aandacht het maximale uit het platform kunt halen.”

Niet meer leads, maar slimmere opvolging

De sleutel tot die cijfers ligt volgens Evert van der Wal, directeur marketing & communicatie bij Wensink, in de manier waarop met leads wordt omgegaan. “We hebben in de afgelopen jaren flink geïnvesteerd in leadopvolging. Alles wat binnenkomt loopt via Salesforce, en daar hangen heldere processen aan; snelle leadopvolging, planning, voorbereiding en bevestiging en intelligente CRM-processen om de verschillende scenario’s goed op te volgen.”
Naast snelheid is ook structuur belangrijk. “We meten alles”, zegt Van der Wal. “Van response time tot conversieratio’s per verkoopadviseur. En we experimenteren met verschillende modellen in de opvolging aan onze kant. Zo gebruiken we bijvoorbeeld ‘huntgroepen’ – dat zijn groepen adviseurs die allemaal dezelfde lead tegelijk te zien krijgen. Degene die het snelst reageert, krijgt de lead toegewezen. Dat stimuleert actie, maar we blijven ook sturen op kwaliteit.”
Dat systeem prikkelt niet alleen, het raakt ook de portemonnee. “Onze adviseurs worden niet per se beloond op aantallen, maar ook op effectiviteit”, vult Roseboom aan. “We sturen op ratio’s: hoeveel leads, hoeveel contacten, hoeveel verkopen. Het moet snel én goed. Je ziet dat sommige mensen minder leads nodig hebben om meer te verkopen – dát is waar we op willen belonen.”
Bij Marktplaats sluit men daar naadloos op aan. “We werken continu aan de kwaliteit van onze leads”, zegt Dumbraveanu. “We geven waarschuwingen bij biedingen die meer dan 10% onder de vraagprijs liggen, stimuleren telefonisch contact en zijn bezig met verdere integratie van de koppeling ten behoeve van succesvolle chatopvolging met LMS (lead management systemen) – zoals voor Wensink via Salesforce. Zo kunnen dealers zoals Wensink sneller en beter reageren op vragen van potentiële kopers.”

Van lead tot deal, ook zonder showroombezoek

Hoewel Wensink geen ‘winkelmandje’ op de site heeft, speelt een groot deel van de verkoop zich volledig online af. “Veel deals worden via e-mail, via de Marktplaats-chat of via WhatsApp gesloten, zonder dat de klant ooit fysiek in de showroom komt”, zegt Roseboom. “Voor ons is dat óók online verkoop.”
Juist daarom is de samenwerking met Marktplaats belangrijk. “Via Marktplaats komen klanten die al een concrete auto op het oog hebben”, zegt Van der Wal. “Dat maakt het verschil. Ze zoeken geen informatie – ze willen contact. Dan moet je zorgen dat je er staat.” Dumbraveanu vult aan: “Als je weet dat van al die doorkliks gemiddeld 5% converteert naar lead, dan begrijp je dat er nóg een laag onder zit van indirecte conversie. Dat betekent dat het daadwerkelijke effect van Marktplaats groter is dan alleen de zichtbare en/of directe leads via chat en telefoon.”

Aandacht voor de klant, ook online

Toch draait het bij Wensink uiteindelijk niet primair om systemen en processen, maar om iets anders. “Bottom line zijn we gewoon een autobedrijf dat goede auto’s verkoopt aan klanten die ons vertrouwen”, zegt Roseboom. “AI, data, slimme tools – allemaal belangrijk. Maar uiteindelijk gaat het erom dat we auto’s verkopen. En dat doen we door de klant serieus te nemen.”
Die klant komt vaak met hoge verwachtingen. “We hebben een duidelijk kwaliteitsprofiel als dealer”, zegt Van der Wal. “Mensen verwachten terecht dat ze bij Wensink een betrouwbare auto kopen — mét bijbehorende service, extra proposities, uitleg en begeleiding. Dat verwachtingsniveau moet je ook waarmaken. In je communicatie, je opvolging en hoe je mensen behandelt.”
Met name daar zit de kracht, ziet ook Dumbraveanu. “De meeste verkopers zien een lead als een last, maar Wensink ziet het als een kans – als een mens met een behoefte. En dat merk je. Zo halen ze meer uit het platform én uit hun medewerkers. Want hoe goed je systemen ook zijn – de deal wordt nog altijd gesloten door iemand van vlees en bloed.”