Succesvol ondernemen in een snel veranderende markt

“Het agenturenmodel is het gesprek van de dag. De een ziet een donkere wolk, de ander zoekt kansen. In de VS is het al in volle gang en hebben al veel dealers ermee te maken, hier is Stellantis de eerste die het introduceert”, constateert Melvin Ester, salesmanager van het Marktplaats Automotive team.

“Merkdealers kunnen er niet onderuit en de oem’s ook niet, want het huidige model is niet toekomstbestendig. Dat betekent niet dat de dealers gaan verdwijnen. De dealer blijft in de keten onmisbaar voor nieuwe en gebruikte auto’s. Denk aan de goede aflevering van de auto en daarna de aftersales. Want de dealer kent niet alleen de auto’s, maar ook de klanten en dat is het echte goud. Ik zie ook dat de dealers naar andere verdienmodellen zoeken. Voor de online presence blijft Marktplaats hier een belangrijke rol spelen, vooral als het gaat om bereik. De consument moet de dealer online blijven vinden.”

Aanvullende services

Als het gaat om nieuwe verdienmodellen komt ook de elektrificatie om de hoek kijken. Want die leidt tot minder aftersales en dus moet er op een andere manier geld verdiend worden. Ester: “Ik denk dat dealers nu al veel meer zouden moeten focussen op de mogelijkheden die elektrisch rijden biedt voor de verkoop van aanvullende diensten. Laadpalen natuurlijk, maar er zijn veel meer zaken te bedenken om nieuwe business te genereren. Neem de verkoop van elektrische fietsen of private lease-concepten. Op dit moment zie ik dat dealers vooral actief zijn geworden met de verkoop van occasions. Logisch, want de nieuwverkoop stagneert al meer dan een jaar door het chiptekort en recent de oorlog in Oekraïne. Nou zijn merkdealers in de VS die werken met het agenturenmodel min of meer verplicht om te adverteren op de online kanalen van de OEM. Dat is heel beperkend. Ik zie dat hier ook nog niet zo gauw gebeuren, al zie je wel dat OEM’s eigen verkoopkanalen in de markt zetten, zoals Spoticar van Stellantis en Heycar van de Volkswagen Groep. Zij vragen wel aan dealers om hun occasions daarop te plaatsen, maar verplicht is het niet. En het mooie is: je ziet dan dat zowel de OEM’s als dealers weer een hele goede combinatie kunnen maken door te adverteren op Marktplaats: het portal met verreweg het grootste bereik onder particulieren in Nederland. Voor dealers biedt adverteren op Marktplaats dan weer het voordeel dat zij het enige aanspreekpunt zijn voor de particulier die een occasion zoekt.”

Statijden nemen toe

Marktplaats dagelijks mee bezig en we maken ons daar ook wel zorgen over. Het tekort aan nieuwe auto’s heeft geleid tot een veel grotere vraag naar occasions en sterk gestegen prijzen. Maar die blijven niet altijd zo hoog. Ik was onder de indruk van de presentatie tijdens de Nederlands Automotive Congres van Paul de Vries, eigenaar van #DCDW en woordvoerder van Marktplaats Automotive. Hij liet aan de hand van het occasion prijsindexcijfer zien dat we een bubble creëren. Hij gaf twee overtuigende voorbeelden: een Suzuki Swift 2019, die net onder de nieuwprijs werd aangeboden, en een zeer jong gebruikte Audi Q4, die ruim boven de nieuwprijs werd aangeboden. Wellicht zijn die prijzen op dit moment verklaarbaar en verkoopbaar, maar op zeker moment komt er een kentering. Volgens Michel van Roon van CRM Automotive Retail nemen de statijden van occasions toe. De brandstofprijzen rijzen de pan uit en consumenten houden de hand op de knip. Straks klapt die zeepbel en dan zit je als dealer met te duur ingekochte occasions.”

Inkoop bij particulieren

Wat moeten dealers dan doen? Goed geprijsde occasions liggen bepaald niet voor het oprapen. “Wees creatief. In de VS zie je dat bepaalde bedrijven de focus helemaal hebben gelegd op rechtstreekse inkoop van particulieren. Overal lopen acties om mensen daarop te wijzen en dat werkt. Daarnaast is het zaak om Marktplaats goed in de gaten te houden. Dát is de plek waar particulieren hun occasion aanbieden en dan kun je soms flink onder de handelsprijs uitkomen. Daarnaast hebben we sinds een maand via Marktplaats ook een service voor auto inkoop. Particulieren die adverteren met een auto krijgen – naast de opties om hun advertentie extra te laten opvallen – het aanbod om een bod te ontvangen vanuit de auto inkoop service. De eerste ervaringen zijn heel positief en handelaren kunnen daarbij aansluiten. Tot slot is import natuurlijk een mogelijkheid. Sommige auto’s die in Nederland erg populair zijn, kun je in andere Europese landen aanmerkelijk goedkoper krijgen. Zo voorkom je dat je straks, als de bubble spat, blijft zitten met te duur ingekochte voorraad.”

Tekort aan medewerkers

Een derde item waar de Automotive – net als vrijwel elke andere sector – mee worstelt, is personeelstekort. Zowel het behouden van medewerkers als het aantrekken van goede mensen is lastig. Om te voorkomen dat mensen worden weggekocht door de concurrent moet je dagelijks aandacht besteden aan je HRM-beleid. “Ook daar zie ik kansen. Het uitgangspunt is: stop liefde in je medewerkers en dat zal zich vertalen in liefde voor de klant. Met als gevolg dat je omzet zal stijgen. Dat klinkt wat simplistisch, maar goed personeelsbeleid betaalt zichzelf uit”, stelt Melvin Ester. “Ook daar haal ik graag weer een spreker van het Automotive Congres aan: Bas van der Veldt, ceo van softwarebedrijf AFAS. Zij hebben een zeer vooruitstrevend personeelsbeleid, met innovatieve manieren om medewerkers te binden. Een voorbeeld zijn de kaartjes, waarop staat wat een nieuwe medewerker de komende periode eens moet doen. Zomaar een cadeautje kopen voor een collega. Of een keer de directie tegenspreken. Daar komen de mooiste dingen uit. En je stimuleert medewerkers om mee te doen en mee te denken over alle veranderingen waar de automotive bedrijven mee te maken hebben. Beter kun je het niet hebben.”