2.4 Overtuigen met advertenties

IJzersterke psychologische principes.
Met overtuigingskracht.

De 7 principes van de Amerikaanse hoogleraar psychologie en marketing Robert Cialdini* zijn het bekendst als het gaat om overtuiging. De principes kun je toepassen op allerlei aspecten van marketing en sales, dus ook op het schrijven van advertenties en in het contact met potentiële kopers.

We bespreken kort de principes, en geven je praktische tips om ze toe te passen.

Wederkerigheid

Voor wat, hoort wat. Dat is een ijzersterk psychologisch principe. Denk aan gratis samples, kortingen en lekkere koffie met koekjes. Je hebt al iets gekregen, dan kun je haast geen ‘nee’ meer zeggen tegen die deal, toch?

In advertenties kun je ook zaken aanbieden, die de wederkerigheid prikkelen. Denk aan ‘gratis download’, ‘kosteloos proberen’ of ‘welkomstpakket’.

Commitment & consistentie

Wie eenmaal iets heeft besloten, zal niet snel meer van gedachten veranderen. We zijn zelf niet graag inconsequent, en zien dat ook liever niet bij anderen. Dus verleid potentiële kopers dat eerste stapje naar jou te zetten.

Het gaat niet meteen om de hele deal, maar om de kleine stapjes naar een deal toe.

Sociale bewijskracht

Hoe meer mensen ergens voor kiezen, hoe aantrekkelijker het wordt voor anderen. Een principe dat opgaat voor bijna alles; van muziek tot recepten tot auto’s. Positieve reviews op jouw bedrijfspagina zijn dus van groot belang!

Gebruik in advertenties woorden zoals ‘meest gekozen’ en ‘favoriet’ en verwijs naar de reviews op je bedrijfspagina.

Sympathie

Sympathieke verkopers zijn overtuigende verkopers. Dat kun je op verschillende manieren stimuleren. Verkopers moeten er verzorgd uitzien en authentiek zijn. En klanten moeten zich in hen kunnen herkennen. Complimentjes geven werkt ook goed.

Zorg voor goede foto’s van je verkopers. Kies er voor om hun foto’s op je bedrijfspagina te zetten (Pluspakket) of bij de advertenties (Premium). Zorg dat kopers zich herkennen in jouw verkopers, dus let op leeftijd, geslacht en kleur. En verwerk hier en daar een compliment in je tekst: ‘goed dat u hier kijkt’ of ‘een verstandige keuze’. 

Autoriteit

De witte doktersjas. De hoogleraar met grijs haar en een brilletje. Maar ook; de autoriteit van jou als bedrijf. Dus de ‘credits’ die je hebt opgebouwd in de markt, zoals de jaren dat je actief bent en het aantal auto’s dat je verkocht hebt. Dat is overtuigend.

In je taal gebruik je woorden als ‘wij adviseren’, ‘een betrouwbare partner’ of ‘gecertificeerd’ om je autoriteit uit te dragen. Licht ook je werkwijze toe. Leg bijvoorbeeld uit hoe je aan de auto’s komt en waar je op selecteert, en waarom. Dit toont jouw expertise en (dus) autoriteit.

Schaarste

Hoe minder er van is, hoe aantrekkelijker. Een advertentie van een Lamborgini trekt meer bekijks dan van een Volkswagen Passat. En mensen vinden het erg iets mis te lopen. Veel erger dan eventuele winst die ze kunnen halen.

Benadruk schaarste door te zeggen dat er maar weinig ergens van is, of dat deze buitenkans waarschijnlijk snel weg is. Benoem altijd de features of pakketten die niet veel voorkomen bij dit type auto’s.

Eenheid

Het laatste overtuigingsprincipe is ‘eenheid’. Dat gaat om groepen en community’s van mensen die iets met elkaar delen, zoals een liefde voor oude Citroëns, elektrische auto’s of tuning. Ben je lid van de community, dan ben je overtuigender.

Ben je gespecialiseerd in een bepaald merk, of heb je ergens een passie voor? Benoem het op je bedrijfspagina en in advertenties.

*Robert B. Cialdini: Influence (1884) en Pre-suasion (2016)