Zekere en onzekere
autokopers.
Een globale, handige indeling van type autokopers: zeker en onzeker. Bij Marktplaats hebben we meer zekere dan onzekere kopers, 45 tegenover 40 procent. Ook is er een relatief kleine groep avontuurlijke kijkers (15 procent).
De zekere en onzekere autokopers zijn daadwerkelijk op zoek naar een auto. Zij hebben voorkeuren en vragen, waar jij al verkoper met je advertenties al op kunt inspelen. En met de juiste vervolgaanpak rond je het succesvol af in de showroom.
Avontuurlijke kijkers klikken graag rond op Marktplaats. Naar sportauto’s en Ferrari’s. Misschien vinden ze dat ene buitenkansje. Of niet. Jouw tijd en energie zijn beter besteed aan potentiële klanten met een echte intentie een auto te kopen.
1 Onzekere autokoper
Gedrag
- Ik doe veel onderzoek.
- Ik bekijk veel verschillende auto’s.
- Ik kijk op veel verschillende plekken.
Frustraties
- Ik vind een auto kopen overweldigend en intimiderend.
- Ik heb er geen tijd voor. En wil er geen tijd voor maken.
- Ik heb geen idee wat goede auto’s zijn voor mijn situatie.
Vragen
- Welke auto’s worden het best beoordeeld?
- Welke auto past bij mijn behoefte?
- Wat zijn de voor- en nadelen van de verschillende auto’s?
- Krijg ik garantie?
- Is de aanbieder betrouwbaar?
Doelen
- Ik wil een auto vinden die bij me past.
- Ik wil me zelfverzekerd voelen als ik ga onderhandelen.
- De onzekere klant neem je aan de hand mee, en daarmee begin je al in je advertentie. Beschrijf bijvoorbeeld waar de auto geschikt voor is: ‘comfortabele gezinsauto, waar het halve hockeyteam in past’, ‘sportieve stadsauto, waarmee je in elk parkeerplekje past’.
- Betrouwbaarheid is belangrijk, dus wijs op je reviews, garantie, verzekeringen, etc. Veel van deze opties vind je in het Premium Pakket (zie pagina ‘Pro’).
2 Zekere autokoper
Gedrag
- Ik heb al een lijstje met auto’s die mijn voorkeur hebben.
- Ik weet precies wat ik nodig heb.
- Ik doe onderzoek om mijn ideeën te bevestigen.
Frustraties
- Ik heb weinig vertrouwen in dealers.
- Ik heb geen zin in contact met vage verkopers.
- Het duurt me allemaal veel te lang.
Vragen
- Welke auto’s staan er in mijn buurt te koop?
- Wie heeft deze auto’s te koop?
- Wat zijn de specificaties, zoals kleur, prijs, kilometerstand?
Doelen
- Ik wil een auto vinden die het best bij me past.
- Ik wil een échte goede deal sluiten.
- De zekere autoverkoper weet wat hij wil en is dol op specificaties. In jouw advertenties ziet hij dat terug in goede en uitvoerige technische specificaties.
- In je communicatie met de zekere klant is het belangrijk hem een podium te bieden om zijn kennis te tonen. Jullie zijn ‘vakmensen’ onder elkaar. Hiermee win je ook vertrouwen.
Rationeel & emotioneel
We denken dat we beslissingen goed doordacht maken. Maar uit onderzoek blijkt dat we 85 procent van onze beslissingen met onze rechterhersenhelft maken: daar waar de emotie zit. Speel daar op in bij de verkoop. Een goede, verzorgde presentatie is belangrijker dan het noemen van alle technische specificaties. Het gaat om de ervaring.
